心理マーケティングの視点〜どうすれば成果を出すことができるのか〜

年間130日ほど社内研修や勉強会、セミナー、講演会などを行っております。

主なプログラムは企業幹部研修としての『心理マーケティング』です。

売上や利益、集客から増客に至るまでにとどまらず、部下指導を通じて業績の改善ができる人材が育成できる内容となっています。

また、管理職から新卒まで『コミュニケーション』研修を行っております。

人材不足の時代において、人が辞めない、人が育つ環境をつくるためにも、生産性を上げ続けるためにも、必要な知識と技術であるのがコミュニケーション研修です。

ブログ画像一覧を見る

このブログをフォローする

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 最初次のページへ >>

集客を評価する上司がいると企業は傾く

仕事帰りに阿佐ヶ谷の『うさぎや』さんにより、母が大好きだった『どら焼き』を買って帰りました。

5月15日は、26回目の結婚記念日でした。
妻には19,800円の小型冷蔵庫をプレゼントしました。

（定価は6万6千円らしいのですが）
わが家は大人数なので、自分のアイスを食べたとか、プリンがなくなってるなど、冷蔵庫でのトラブルがしょっちゅうです。
妻は自分の冷蔵庫が欲しいと言っていたので、GW中にリビングに積んであった書籍を片付けて、小型の冷蔵庫が置けるようにしました。『家電が記念日のプレゼントというのは何か違う気がする』と妻には言われましたが、喜んではもらえたようです。もちろん、冷蔵庫の中には『25年間ありがとうのケーキ』と『夏用のバッグ』を入れて冷やしておきました。

集客しても良い店にはならない

現代マーケティングでは、もはや誰でも知っている内容ですが、このワナに落ちる方には共通のバイアスがあります。

※ バイアス（bias）とは、偏見や先入観、偏りといった意味を持つ言葉です。

それは『自信がある』ということです。

もう少し正確に表現すれば『おごり』だといえます。

自分の提供する商売に自信を持つことは当然ですが、他人からの視点を俯瞰して捉えないと勘違いが発生します。

※ 俯瞰（ふかん）とは、広い視野で全体を把握することの意味です。

良い商売をしているのだから、一度ご利用してもらえれる機会さえあれば、繁盛店になれると考えてしまうのです。

どんなに素晴らしい商売をしていても、一度来店してもらえたらリピートしてもらえるとは限りません。

ハッキリといえば、ほとんどリピートされないのが普通です。

その理由は、人の好みは人それぞれであり、どの店に行くかの都合もそれぞれなのです。

そのため短期間の集客で、成果を出し切れるものではありません。

もし集客して良い店になるならば、おそらく誰でも良い店が作れてしまうことになります。

『とにかく一度集めたら、お客様には自店の良さを分かってもらえるはず』

そんな奇跡は起きたりしません。

一人ひとりのお客様には、それぞれ別々の好みがあるのですから、まずは全てのお客様がリピートすることはないのです。

また、それまで行き慣れていた店よりも良いという判断をしてくれるお客様も少数でしょう。

恩恵があるのは、オープンの最初だけです。

本日の内容は３つの質問に答えて、最後まで読んでいただければ『繁盛店ができる基本原則』が分かるようになっています。

どうすれば店が良くなるかには基本原則があり、その行動には順番があります。

基本原則の解釈を間違えたり、行動する順番を間違えると、

正しいことを行なっていても成果がついてきません。

鉄のフライパンに油をひかずに卵を焼いて、その上から油をかけても上手く焼けないのと同じです。

『集客が効かないんだよ』

『もっと人気ある商品が揃っていればなあ』

『経費がもっと使えたら違うんだけど』

そんな弱音を吐く人には共通の問題点があります。

それはお客様を集めたら繁盛店になれると思っていることです。

繁盛店までは言い過ぎだとしても、不採算店からは脱却できると考えていることです。

あなたの店をお客様が知らなくて来店していないのならば『知らせる』広告は有効かもしれません。

仮に、あなたのお店を知っていて来店していないのだとしたら、どうでしょうか？

それでも広告宣伝は意味があると言えますか？

『上司から効果ある集客策を出せと責められているんです』

『何回も集客していますが、一向に業績が改善しません。それどころか悪化さえしています』

『何だか間違ったことをしているのではないかと思ったりします』

『でも集客しないと上司から怒られて降格になるので、仕方ないんです』

『自分にも家庭があるので、そこは従うしかありません』

『それに、何か業績を改善する良い方法があるのならば、もうやっていると思います』

『皆がやっているということが、やはり最善策だからではないでしょうか』

『もはや弱者には打つ手なしです』

何の価値も無いのに集客行為を繰り返すと、その後に集客が効かなくなります。

こんな誰が考えても分かることが、分からないなんて怖すぎです。

『いや、価値はあるんだよ』

そのように自分が思うのは自由ですが、お客様は本当に価値があると思っているでしょうか？

質問【１】です。

『あなたの店には、他店では得られないどんな価値があるのでしょうか』

◆あなたの店にしかない価値があるから、お客様は遠くからでもやって来ます。（独自化区別化差別化）

※価値とは提供者ではなく、お客様が決めるものです。

質問【２】です。

『他店では得られない価値を欲している方は誰でしょうか』

◆全ての人が欲しがる価値を提供すれば消耗戦になってしまいます。（同質化パワーゲーム）

※他店とは違う価値提供をするからこそ、求められていることが結果として発見できます。

質問【３】です。

『その価値を欲しているが、まだ知らない方に伝えるにはどうしたらいいでしょうか』

◆誰でもが耳にしても気がつかない方法で伝達する方法があります。

※本人も気づいてないことがあるので具体化することが必要。（カクテルパーティー効果）

人気商品を値引きして売ったり、商品を赤字で安売りしたり、お金をばら撒いて集客する方法があります。

よくある集客手法であり、効果があるものです。

しかしこのような手法で、良質なお客様は増えません。

すると、安売りを続けていないと集客ができなくなります。

儲からないのに、働く人の負担ばかりが増えてしまうのです。

これでは何のために商売をしているのか分からなくなります。